Söderlind: Pengafällan
Alrik Söderlind - 2007-04-04 14:50"Bilsäljare är ett pack som sitter på sina stolar och nöter hål på baken - sparka på dom!"
Så sa en luttrad bilförsäljningschef jag känner, när jag berättade att vi skulle skriva om bilförsäljare.
Men varför har bilsäljare ett så genuint dåligt rykte? En sak är säker, det är inte bilarnas fel.
Det är inte heller bilsäljarnas fel. Jag vill påstå att det handlar om ett systemfel. Tänk dig själv att du har en grundlön på 8.000 kronor och kniven mot strupen om det ska bli mer.
Ju fler bilar du säljer, desto högre blir bonusen per såld bil. Ska lönen bli okej är det bäst att du säljer en bil om dagen.
Tänk dig sedan att du har en chef som bara talar om ekonomi, avslut, nedlagda byten... Tänk dig att du blir kvalitetskontrollerad genom undersökningar varje månad eller kvartal och att du får kritik för en det ena en det andra. "Vad håller ni egentligen på med, ska det vara så svårt att ge bra service"!?
Att alla dina kollegor också är dina värsta konkurrenter, om lönen.
Tar du dig sedan tid och ringer upp en kund för att se om han eller hon är nöjd missar du kanske nästa kund som kommer in genom dörren.
Nej, jag tror inte att det är en dans på rosor att sälja bil. Däremot vet jag att många återförsäljare är riktigt dåliga på att ge vettig säljutbildning till sina säljare. Bilsäljare kan jobba fem år i branschen utan annan utbildning än i ekonomisystem eller produktinformation. För att sälja bil på ett bra vis måste man få sig en rejäl dos positiv säljkultur. Man måste förstå kunden, och inte fokusera på sina egna räkningar.
Jag vet att det finns säljchefer som sätter upp så höga kvalitetsmål att ingen på firman får ut "kvalitetsbonus" på ett helt år. Känsligt och smart gjort...
Säljchef blir för övrigt oftast firmans bästa säljare, och en bra säljare är nästan alltid en egoist. Alltså finns det en armada av duktiga egoister som ska försöka spela rollen av teambyggande lagledare...
För att försöka förstå varför så många läsare av auto motor & sport är grymt besvikna på sina bilsäljare har vi gjort en stor undersökning (nummer 7, 2007), som visar att det finns stora skillnader mellan olika bilmärkens säljare - och att det också finns riktigt bra bilsäljare.
Kvaliteten på bilen avgör inte betyget på säljarna. Ford får exempelvis klart bättre betyg än BMW. Varumärket spiller sällan över till säljkåren, Audis säljare får sämre betyg än Hyundais, och så vidare och vidare.
Men bilbranschen har en klart lysande stjärna, som utklassar alla: japanska Lexus. Bilarna är dyra, fina och säljs i låg volym, till mycket medvetna kunder. Det ger givetvis fina förutsättningar. Men Lexus jobbar stenhårt på sin kultur.
Kunden ska vara som en gäst i bilsäljarens eget hem. Lexus-säljarna har relativt sett högre grundlön och jobbar ofta med en gemensam säljbonus - kvaliteten på affären är viktigare än själva affären.
Kultur är effektivare än pengapiskan.
En bilsäljare jag talat med så något mycket klokt, "Det är kunden som köper en bil, inte jag som ska sälja den." Och där finns kanske knuten till det trista. När köpare och säljare möts med respekt kan det bli bra. Båda vill samma sak, att pengar och bil ska byta ägare. Läggs fokus på kunden - inte pengarna - då kommer pengarna!
Ska det vara så svårt? Varför inte byta payoff internt? "När du älskar att sälja." "Med passion för affärer." "Vorsprung durch kultur." "Win the mind..."
Jag har tänkt tanken många gånger. Men nu ska det bli av. Jag ska prya som bilsäljare. Fortsättning följer - och dessutom en undersökning av landets verkstäder!
Häng med.
Se resutatet från vår stora bilhandlarundersökning här!
Skriv kommentar
Läs alla kommentarer