Det finns gott om exempel på bilhandlare som förstått precis vad som behövs för att snabba på elbilsomställningen. Proffsig hjälp, tekniskt kunnande och rak kommunikation – det är sådant som uppskattas av bilköparna.
Men tyvärr finns det också gott om exempel på bilhandlare som ännu inte insett att det kan vara annorlunda att sälja en elbil eller laddhybrid, jämfört med att sälja en bensin- eller dieselbil.
Precis det här handlar Ipsos nya studie om. Enligt den är många amerikanska bilhandlare inte alls med på tåget när det gäller elektrifiering – och det har Ipsos tagit reda på bland annat genom att använda sig av ”mystery shoppers” som besökt slumpmässigt utvalda handlare och utgett sig för att vara bilköpare.
Allra bäst lyckas Tesla. Det är kanske inte så konstigt eftersom alla märkets utställningslokaler ägs av Tesla själva och eftersom Tesla heller inte säljer några fossilbilar. Tesla får beröm för passionerad och kunnig personal, men det är också intressant att undersökningens bästa företag egentligen inte har några bilhandlare utan ”showroom” som saknar egentliga säljare.
Dålig koll på tekniken
Så är det inte för vissa andra, mer traditionella, biltillverkare. De har inte alls anpassat försäljningen för elbilar utan använder samma taktik som alltid. Här är några av problemen som ”undercover-bilköparna” stötte på hos handlarna.
• Det finns få bilar i lager och köparna tvingas acceptera vad handlaren ”har på gården”. Många säljare visar inget intresse för att beställa eller leta efter vad kunderna faktiskt vill ha.
• Handlarna har ofta gammal eller ingen information. Ofta gäller det då lite mer tekniska frågor.
• Upplevelsen kan tyvärr vara väldigt olika beroende på vilken handlare som köparen går till. Det finns ibland ingen röd tråd – ena handlaren är fantastiskt bra medan nästa är under all kritik.
• En följd av att elbilsköparen ställer tekniska frågor är att bilhandlaren helt enkelt riktar köparens uppmärksamhet mot en bensinbil istället, som hen är mer bekväm med att sälja. Och då kommer inte omställningen till eldrift gå särskilt snabbt.
• Elbilar visas ofta inte alls i utställningslokalen och det finns ibland inga särskilt utbildade elbilssäljare.
• ”Det är överraskande att kunderna ofta inte erbjöds att provköra en elbil, vilket är en viktig upplevelse som visar hur unika elbilens prestandafördelar kan vara. Oftast fick kunden fråga efter en provkörning”, säger Todd Markusic på Ipsos RDA.
Så gjordes studien
Ipsos har använt personer som utgett sig för att vara elbilsköpare hos elva elbilsmärken på de tio största elbilsmarknaderna i USA. Studien gjordes i september och oktober 2017.
”Köparna” undersökte allt fram till att säljaren började erbjuda finansiering av bilen. Totalt ingick 141 återförsäljare i studien.
